Poradnik eksperta w zakresie sprzedaży pomysłu

Don Draper przekształcił to w sztukę, ale dla nas, pitching może być przerażającą perspektywą. Reklamodawca, inwestor Dragons ‚Den i producent telewizyjny udzielają najlepszych wskazówek

 

 

Często jest wszystko, co dzieje się między osobą a jej filmem, a ich firma otrzymuje finansowanie. Posiadanie dobrego pomysłu może być łatwą częścią – sprzedawanie go obcym ludziom wymaga nerwów ze stali i więcej niż praktycznej znajomości sztuki perswazji.

Agencja reklamowa adam i eveDDB zdobyła i wygrała jedne z największych kont reklamowych w Wielkiej Brytanii od czasu uruchomienia 10 lat temu. W jednej z pierwszych ważnych ról agencja wygrała konto Johna Lewisa i nadal robi świąteczne reklamy, które co roku wysyłają kraj do krachu.

 

Przy takim doświadczeniu pitching jest teraz prawdopodobnie bryzą. Nie tak, mówi David Golding, jeden z partnerów założycielskich agencji, który wciąż jest „przerażony” przed boiskiem. „Ogromnie denerwuje mnie to, że mini-olimpijka ma 100 metrów, gdzie poświęciłeś się treningowi przez długi czas i nie chcesz się potknąć z bloków”.

 

Deborah Meaden była świadkiem tego strachu na setkach twarzy nad 12 seriami Smoczych Den. Mówi: „Zarabiam zasiłki, ale jeśli nie mogą się pogodzić, to mnie to martwi. Pomyślałem: „O rany, oni nie poradzą sobie bardzo dobrze w trudnych sytuacjach w prawdziwym życiu.” Uczę się o nich, więc nie jest dobrze, jeśli nie mogą wyzdrowieć. „

Dragons’ Den star Deborah Meaden has witnessed hundreds of pitches. Photograph: Andrew Farrington/BBC

 

To samo dotyczy Adlandu, mówi Golding. Jeśli ludzie są zdenerwowani i nie mogą przedstawić, „klient myśli:” Ci ludzie nie wierzyli w swoją pracę „i to jest bardzo ważne. Zaufanie jest ważne. „

Właśnie tam szkolenia mogą okazać się pomocne. Emma Zangs i Mariana Marquez założyli firmę Metaspeech, która prowadzi kursy online, ucząc firm technologicznych, jak skuteczniej radzić sobie z problemami. Obaj są choreografami i używają swojego tła w tańcu, aby pomóc klientom lepiej się komunikować.

Zangs twierdzi, że ruch, właściwie kontrolowany, może pomóc w walce z nerwami. „Dużo czasu, gdy jesteśmy pitching, to jest bardzo przytłaczające. Jest dużo adrenaliny, więc ciało może stać się bardzo poruszone lub bardzo odrętwiałe. „Sugeruje, aby przy rozluźnieniu stawiać stopy płasko na podłodze i przy użyciu gestów i ruchów głowy, aby się uspokoić. „Jeśli ruchy są zgodne z tym, o czym mówimy, mózg ma o wiele więcej przestrzeni.”

 

Częścią bitwy jest dobre samopoczucie podczas prezentacji. Zangs mówi, że ludzie są bardzo empatyczni: „Jeśli ktoś jest niespokojny lub bardzo podekscytowany, również to odczuwamy. To bardzo ważne w naszym treningu, aby zawsze myśleć: „Jak się czuję i jak sprawiam, że osoba przede mną czuje się?”

 

Golding, z jednej strony, próbuje rozkoszować się możliwością przebicia się do klienta. „Pamiętam, jak ktoś powiedział mi kiedyś, z rozmową o pracę, że możesz spojrzeć na nią jak na przerażający moment, w którym całe twoje życie się na niej rzuca, albo jako jedna z nielicznych okazji w życiu, gdy ktoś zamierza spędzić pół godziny właśnie o tobie rozmawiam.

 

„Wolimy patrzeć na boisko w tym zakresie. Mamy okazję porozmawiać z właścicielem marki i są zafascynowani tym, co myślimy „.

 

Mówi, że chemia między pitchingiem ludzi jest kluczowa. „Jedną z największych różnic między udanym zespołem pitchingowym a nieudanym jest to, w jakim stopniu klient uważa, że ​​zespół jest jednostką, która doskonale współgra ze sobą.”

 

We wszystkich branżach szczerość jest tym, na co wszyscy wydają się chcieć. Nicola Shindler, założyciel firmy produkcyjnej Red, która stoi za wszystkim, od Queer jako Folk do Happy Valley, mówi: „Jeśli naprawdę coś kochasz, porozmawiasz o tym w sposób, który pokazuje, jak to działałoby w telewizji. Nie powinien być flash; powinno być szczere. Musisz w to uwierzyć. „

Nicola Shindler, founder of production company Red, says you have to show sincerity when pitching. Photograph: Paul Heyes

Mówi, że „Last Tango in Halifax” było ciężką sprzedażą, ponieważ był to dramat relacyjny o dwóch rodzinach, a nie dramacie gliniarza czy innym gatunku. „To, co Sally [Wainwright, pisarz] zrobił tak genialnie, stworzyło ideę dwóch osób, które zakochały się w wieku 15 lat i nie widziały się od lat. Spotkali się i pewnego dnia zakochali się ponownie i postanowili się pobrać. Kiedyś opowiedziała o pięknie tej historii, wszyscy zostali pokonani. „

Jstnieje ryzyko, że będzie to redukcja na boisku, mówi Shindler. „Wymyśliłeś genialną frazę o tym, co to będzie. W rzeczywistości sprawy są o wiele bardziej skomplikowane. Nic nie jest kiedykolwiek dwoma zdaniami. To charaktery i moralna złożoność i wszystkie te rzeczy. ”

 

Jednym ze sposobów rozwiązania tego problemu jest przepowiadanie go. Shindler twierdzi, że pitching jest o wiele bardziej rozmowny z nadawcami z Wielkiej Brytanii, w porównaniu z tymi w USA. „Masz nadzieję, że dzięki rozmowie będą mogli zobaczyć i usłyszeć, jak skomplikowane to jest.”

 

Dla kontrastu, wszystkie Meaden chce z boisku jest klarowność. Mówi, że największym sukcesem, jaki kiedykolwiek dała, była pożyczona „wiele milionów funtów” na zakup Weststar Holiday Parks. „Byłem bardzo jasny, mogąc wyjaśnić nie tylko to, co robiłem, ale także to, co chciałem zrobić, dlaczego potrzebowałem gotówki i dlaczego ja to zrobiłem.”

 

Meaden nie szuka jednak idealnego boiska od przedsiębiorców, którzy do niej podchodzą. Przypomina sobie pojawienie się młodego biznesmena, Jordana Daykina, w Dragons ‚Den, kiedy przedstawił swój produkt, który miał naprawiać ciężkie przedmioty na ścianach z płyt kartonowo-gipsowych.

 

„To, co kochałem w jego grach, to fakt, że miał katastrofę w środku. Peter Jones podszedł i wyciągnął grzejnik ze ściany i powiedział, że GripIts nie działają. Jordan bardzo wyraźnie wyjaśnił, że to nie GripIts nie działają, płyta gipsowo-kartonowa była lekko wilgotna, ponieważ została pominięta ostatniej nocy. Po prostu kontynuował wyjaśnianie, dlaczego jest to tak dobry produkt, który mnie powalił „- mówi.

 

Meaden zainwestował, a Daykin stał się jednym z najbardziej udanych przedsiębiorców, którzy wyszli z programu. Mówi: „Czasami to błędy powodują, że jest to wyjątkowy dźwięk. To wszystko idzie źle i jak dobrze jest odzyskane. „

 

Komentarze są wyłączone.